Диагностика готовности продукта как способ подготовки к выходу на новые рынки

анализа на новом рынке. Есть идея запустить какое-то исследование: продуктовое, количественное, качественное. Возможно, это социальный продукт для семей, которые были с ребенком и в итоге оказались в состоянии развода. Предприниматель подумал, что изначальная целевая аудитория (ЦА) — женщины. Наверное, потому что они больше в интернете сидят или, может быть, они более эмоциональные, а значит, будут охотнее покупать продукт, пользоваться им, агитировать своих бывших мужей и так далее. На самом деле, после проведения исследования по выводу продукта рынок стало понятно, что рекламная кампания, а их было порядка 8 на женщин и только 2 на мужчин, оказалась провальной в управлении. Потому что из сотни переходов на сайт не было ни одной регистрации. В итоге после интервью оказалось, что ЦА продукта — мужчины. Сейчас это кажется очевидным, а тогда это очевидным не казалось. Проект мог бы выстрелить гораздо раньше, но из-за не проведенной диагностики бизнеса было потеряно время.

Следующий кейс про упаковку. Продукт с голосовым помощником. Сейчас многие сталкиваются с тем, что одной из стратегий выхода продукта на рынок являются прозвоны потенциальных клиентов со стороны компаний с помощью голосовых роботов. Одна такая компания сделала очень классного голосового робота, и он был постоянно настраиваемый. То есть любой новый клиент — какой-то новый робот. Понятное дело, с необходимой платформой, с какими-то технологиями, моделями, информацией и так далее. Каждый новый или текущий клиент — новый кастомный проект. Но продаж было очень мало, потому что нет диагностики развития бизнеса. После проведения кастдева (customer development) оказалось, что клиенты не любят фантазировать. То есть им нужно, чтобы они пришли и были какие-то конкретные решения под конкретную ситуацию. В итоге, у них просто по экспоненте полетели все продажи, потому что клиенты хотят готовый продукт. Вот такой выявленный результат дала конкретная программа диагностики бизнеса.

Product Market Fit

Есть такое понятие «продакт маркет фит» (Product Market Fit), когда продукт находит финансовую востребованность на рынке. То есть рынок ждет этот продукт: предприниматель сделал этот продукт, и рынок хочет то, что предлагает предприниматель. Это понятие в плане описал Дэн Олсон, изобразив пирамиду по тому, как вывести новый продукт на рынок. Внизу пирамиды есть рынок, определенные целевые пользователи или просто покупатели. У них есть свои неразрешенные потребительские потребности. И есть продукт, сверху этой пирамиды, с каким-то своим функциональным набором, какой-то ценностью, которая описывает весь этот функциональный набор, и UX, то есть интерфейсом, которым можно воспользоваться, чтобы эту ценность получить. По сути, вверху продукт, внизу рынок. Product Market Fit, сопоставление этих двух вещей, и является идеальным рецептом для того, чтобы продукт взлетел и продажи выросли. Но здесь важна комплексная бизнес-диагностика, а не просто ориентация на широкую группу потребителей. Важно также понимание и соблюдение этапов выхода продукта на рынок.